Multichannel-Vertrieb – der Mix macht’s!

Multichannel-Vertrieb

Multichannel- Vertrieb ist in aller Munde. Wurde noch vor einigen Jahren überwiegend beim „Händler um die Ecke“ eingekauft, so lassen sich heute beinahe alle Waren des täglichen Bedarfs online ordern. Ob Elektronik, Bekleidung, Drogerie-Artikel oder gar unser tägliches Brot – fortschrittliche Händler bieten ihre Waren auf immer mehr Verkaufskanälen an. Doch was genau wünscht sich eigentlich der Kunde? Auf welchen Verkaufskanälen sucht er nach dem Unternehmen? Und welche Verkaufskanäle eignen sich dabei für welche Branche? Die Königsdisziplin besteht vor allem in der Auswahl der geeigneten Kanäle und in der technischen und inhaltlichen Vernetzung zu einem funktionierenden Multichannel- System. Lesen Sie hier mehr zum Thema…

War früher wirklich alles „besser“?

Wurde noch vor einigen Jahrzehnten überwiegend über den stationären Einzelhandel eingekauft, so entstand mit dem ersten Versandhandel eine weitere Möglichkeit, sich einzudecken. Nun konnte nicht nur bei „Tante Emma“ um die Ecke gekauft, sondern auch via Neckermann, Otto und Klingel anhand von Katalogen und Telefon bestellt werden. Im goldenen Zeitalter der 50er Jahre erlebte das Versandgeschäft seine Hochphase – sehr zur Freude damaliger Hausfrauen. Mit Beginn der Internet Ära entstanden Mitte der 90er Jahre die ersten Shopsysteme, welche versuchten, das traditionelle Warenhaus virtuell nachzubilden und mit Versandhandel zu kombinieren. Von nun an konnten Waren über das Internet bestellt und per Päckchen zugesandt werden. Was noch vor allzu kurzer Zeit eine absolute Innovation war, ist heute Gang und Gäbe geworden – der Internethandel boomt mehr als je zuvor. Mehr noch – dank fortschrittlicher Technologien wie Smartphones und Tablet PC´s wird immer häufiger „on the run“ bestellt. Damit gelingt es, sich der situativen Bedingung des Kunden anzupassen und ihn quasi von unterwegs aus zu bedienen – ein Fakt der früher unvorstellbar gewesen wäre. Insofern könnte man sagen, dass es in jedem Fall früher „anders“ war.

Viele Verkaufskanäle = steigender Absatz oder verwirrte Kunden?

Der Vertrieb über verschiedene Verkaufskanäle ist heute für viele Unternehmen zu einem wichtigen Begriff geworden. Etliche Unternehmen verfügen über einen Onlinekanal, über welchen via Internetverbindung mit PC, Laptop, Tablet-PC oder dem Smartphone eingekauft werden kann. Technologische Fortschritte in der Kommunikations-und Informationstechnologie haben zu neuen Kaufgewohnheiten geführt und verlangen eine neue Flexibilität innerhalb der Vertriebskanäle. Dabei stehen nicht wenige Unternehmen vor den stets gleichen Herausforderungen: Welche Kanäle eignen sich für mein Business? Wie schaffe ich es, dem Kunden durch weitere Verkaufskanäle einen Mehrwert zu bieten, ohne ihn zu überfordern? And last but not least: Wie können die Vertriebskanäle sinnvoll miteinander kombiniert und eine Kannibalisierung untereinander vermieden werden? All diese Fragestellungen müssen seitens des Unternehmens geklärt werden, bevor die Strategie festgelegt wird.

Wo lässt sich denn nun „gut“ einkaufen?

Aus Kundensicht lässt sich vor allem dort gut einkaufen, wo die gewünschten Produkte verfügbar sind, die Verkaufsfläche ansprechend gestaltet ist und der Service nicht zu kurz kommt. Auch der Preis sowie die Auswahl an Bezahl – und Bestellmöglichkeiten spielen eine große Rolle. Hier gibt es zwischen den einzelnen Absatzkanälen nicht nur deutliche Unterschiede innerhalb der Ausgestaltungsmöglichkeiten, sondern auch unterschiedliche Erwartungshaltungen seitens der Kunden. Dabei geht es in erster Linie darum, das Einkaufserlebnis kanalübergreifend so angenehm und komfortabel wie möglich zu gestalten, ganz gleich ob im Laden, im Onlineshop oder auf einer mobilen Seite. Passt eine Komponente nicht, springt der Kunde von der Webseite ab, verlässt den Laden und öffnet mit dem Smartphone die Seite der Konkurrenz. Produkte und Informationen möchten zügig gefunden werden und sollten dank Serviceleistungen schnell und problemlos beim Kunden landen. Stimmt dann noch der Preis, wurde Einiges richtig gemacht.

Wie können Marketer das Zusammenspiel gestalten?

Es geht konkret darum, Produkte und Informationen dort anzubieten, wo der Kunde sie erwartet. Dazu muss im Vorfeld geklärt werden, wo der Kunde sie überhaupt erwartet, um sich dem individuellen Lebensstil und der situativen Kundenbedingung anpassen zu können. Wechselt dieser bei der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung den Vertriebskanal, sollte das Unternehmen dort präsent sein. Im besten Fall lassen sich sogar Einkaufsvorgänge direkt dort fortsetzen. Inhalte sollten auf jeden Kanal abgestimmt sein, denn nicht überall sind die gleichen Informationen gefragt. Die große Herausforderung besteht für viele Unternehmen jedoch nicht in der Schaffung neuer Vertriebskanäle, sondern vor allem in der Vernetzung und im Managen aller Kanäle zu einem funktionierenden Multi-Channel-System.

Lesen Sie in unserem nächsten Artikel, welche Auswirkung E-Commerce auf den stationären Einzelhandel hat und wie Sie mithilfe von Onlinekanälen den Umsatz am „Point of Sale“ optimieren können.

Die auf http://onlinemarketing-trends.de verwendeten Bilder stammen aus folgenden Quellen:
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